Los invitamos a leer la columna de opinión escrita por nuestro socio Rodrigo Albagli, donde reflexiona sobre los hitos que realmente definen la sostenibilidad de una firma legal en tiempos de disrupción.
Cuando miro hacia atrás, los hitos más importantes no tienen que ver solo con casos o clientes, sino con decisiones de transformación interna. Son esas decisiones, muchas veces incómodas, las que terminan definiendo la sostenibilidad de una firma en el tiempo.
En ese camino, hay algo que se vuelve cada vez más evidente: áreas como marketing y business development han dejado de ser accesorias. Son parte central de la estrategia. Probablemente mucho más de lo que estamos dispuestos a reconocer.
Estamos en 2026 y, después de más de 35 años liderando Albagli Zaliasnik, hay algo que tengo claro: el derecho sigue siendo nuestro producto, pero hace tiempo dejó de ser suficiente. Hoy, el verdadero desafío está en cómo gestionamos el negocio.
Durante años, muchas firmas crecieron apoyadas casi exclusivamente en su excelencia técnica. Eso ya no alcanza. La diferencia hoy no está solo en lo que sabemos, sino en cómo lo organizamos, lo entregamos y lo hacemos escalar.
La industria legal no está cambiando de forma gradual. Está siendo tensionada desde varios frentes al mismo tiempo. La llegada de firmas internacionales con estructuras mucho más robustas ha elevado el estándar competitivo. Al mismo tiempo, los clientes son cada vez más exigentes y requieren niveles de especialización que aumentan los costos y la complejidad de operar.
A eso se suma un cambio que no siempre es cómodo reconocer: los equipos legales internos ya no son solo clientes, también son competidores. Están absorbiendo cada vez más trabajo y externalizan principalmente lo más complejo o estratégico.
Y probablemente lo más disruptivo es el impacto de la inteligencia artificial. Si seguimos midiendo el valor en función del tiempo, pero la tecnología reduce ese tiempo de manera drástica, el modelo simplemente deja de hacer sentido. Eso nos obliga a repensar no solo cómo trabajamos, sino cómo cobramos.
En este contexto, la reputación, que históricamente ha sido el principal motor de desarrollo de las firmas, empieza a mostrar sus límites. Sigue siendo relevante, pero es frágil, difícil de escalar y depende demasiado de las personas.
El desafío hoy es construir algo más sólido: un sistema. Un modelo que no dependa del carisma individual, sino de procesos que permitan generar, capturar y sostener valor de manera consistente. Ese tránsito no es evidente ni inmediato, pero es indispensable.
También nos obliga a mirar de nuevo al cliente, pero de verdad. No basta con tener una buena relación. Entender su negocio, su industria y sus riesgos con profundidad se vuelve crítico. Y, sobre todo, asumir algo que antes no era tan evidente: los clientes no son de nadie. La lealtad ya no se sostiene en la historia, sino en el valor que somos capaces de aportar de manera continua.
En ese escenario, fidelizar deja de ser un gesto y pasa a ser un proceso. No se trata de reaccionar bien, sino de anticiparse.
La inteligencia artificial, por su parte, muchas veces se mira solo desde lo operativo. Pero su impacto real es mucho más amplio. Puede transformar cómo gestionamos personas, cómo proyectamos nuestras finanzas y cómo entendemos a nuestros clientes. El desafío no es solo adoptarla, sino integrarla de manera transversal, como parte del funcionamiento de la firma.
Todo esto nos lleva a una conclusión que hace algunos años habría parecido exagerada: gestionar una firma legal hoy es tan relevante como ejercer el derecho. Ya no se trata solo de administrar lo que llega, sino de diseñar el negocio, crear oportunidades y estructurar servicios de manera estratégica.
En lo personal, iniciativas como ComplianceLatam me han permitido ver otra dimensión de este cambio: la necesidad de construir espacios de colaboración, compartir prácticas y avanzar hacia una industria más profesionalizada, especialmente en un contexto donde todavía hay poca información y baja transparencia.
Columna escrita por:
Rodrigo Albagli | Socio | ralbagli@az.cl
Fuente: Legal Marketing & Business Development Latam, 13 mayo. [Ver aquí]
