Nuestra directora de Legal & Business, Stephanie Cruz, conversó con Diario Financiero sobre el rol estratégico que hoy cumple la gestión contractual para reducir riesgos y fortalecer la continuidad operacional.
La creciente complejidad de las relaciones comerciales está transformando la manera en que las empresas gestionan sus contratos. Lo que durante años fue visto como un proceso principalmente administrativo se ha convertido en un componente estratégico para mejorar la eficiencia operativa y fortalecer la toma de decisiones, en un contexto marcado por mayores exigencias tanto regulatorias como de las cadenas de suministro.
“Las empresas operan actualmente con cadenas de suministro más extensas, servicios tecnológicos, tratamiento masivo de información, proveedores especializados y relaciones que, aunque se ejecuten en Chile, muchas veces involucran matrices, plataformas o contrapartes situadas en diferentes jurisdicciones”, señala Stephanie Cruz, directora de Legal & Business de az, quien añade que las nuevas exigencias en materia de compliance, libre competencia, protección de datos, ciberseguridad y sostenibilidad también marcan estas relaciones.
El costo de una gestión deficiente
En este contexto, una gestión contractual inadecuada puede traducirse en pérdidas para las organizaciones. Un estudio publicado en 2025 por World Commerce & Contracting (WorldCC) estima que si este proceso es deficiente puede erosionar, en promedio, un 8,6% del valor anual de las empresas, porcentaje que en industrias más complejas puede superar el 15%.
Cruz sostiene que esto tiene consecuencias operativas y económicas que pueden traducirse en sobreprecios, pagos duplicados, pérdida de garantías, retrasos operacionales, indemnizaciones, litigios y una progresiva disminución de los márgenes cuando los contratos no contemplan mecanismos para enfrentar cambios económicos o regulatorios. A ello se suman riesgos legales y reputacionales. La ausencia de cláusulas adecuadas sobre materias como anticorrupción, protección de datos, seguridad de la información o subcontratación puede aumentar la exposición de las empresas frente a autoridades, clientes y terceros.
El director de Legal y Compliance de BH Compliance, Francisco Bilbao, advierte que “incluso podrían dar lugar a responsabilidad penal”. Desde la perspectiva del Modelo de Prevención de Delitos, plantea que “el conocimiento de los terceros con quiénes nos relacionamos contractualmente y la forma en la que este se presta es fundamental en todo su desarrollo, y no solo al iniciarse, que es donde se observan más controles”.
Del papel a la estrategia
La incorporación de inteligencia artificial y plataformas Contract Lifecycle Management (CLM) está acelerando esta transformación. El director ejecutivo de LemonTech, Juan Pablo Granda, explica que estas herramientas permiten ordenar solicitudes, agilizar revisiones, mantener el control de las cláusulas y sus distintas versiones, además de entregar información útil para anticipar riesgos y facilitar la toma de decisiones. El ejecutivo dice que la implementación de estas soluciones ha permitido reducir “entre 40% y 50% el tiempo de generación de un contrato”.
Bilbao afirma que las industrias que encabezan este cambio son la banca, minería y energía, “todas las cuales requieren relacionarse con muchos terceros para desarrollar su giro”. Aunque Granda asegura que los beneficios no se limitan solo a estos sectores.
“Una gestión contractual eficiente contribuye a proteger caja, preservar márgenes, mejorar la continuidad operacional y reducir la incertidumbre. No se trata de incorporar más burocracia, sino de optimizar el cumplimiento de los compromisos adquiridos por la empresa”, explica Cruz.
No obstante, Granda advierte que “muchas empresas consideran que su gestión contractual está resuelta solo por almacenar los documentos en una carpeta, un Drive o un SharePoint. Pero la realidad es muy diferente. Guardar un PDF no equivale a gestionar un contrato”, sostiene.
A su juicio, el verdadero valor consiste en convertir la información contenida en los contratos en datos accionables que lleguen oportunamente a las áreas comercial, financiera, de cumplimiento o seguridad informática, permitiendo anticipar renovaciones, detectar incumplimientos y evitar pérdidas de oportunidades de negocio.
